Как найти менеджера по продажам, и на что нужно обратить внимание при выборе
Менеджер по продажам является ведущим специалистом, от которого в 80% случаев зависит успешность проекта. Когда дело касается такого вопроса, как: общение с клиентами и налаживание системы между продуктами и деньгами, менеджер однозначно занимает лидирующие позиции. Однако, что делать, если найти хорошего менеджера по продажам не получается? Разбираем основные аспекты, которые помогут найти грамотного специалиста в сфере продаж.
Какими качествами должен обладать успешный менеджер?
Если вы собираетесь заняться поиском хорошего менеджера, для начала нужно определиться, зачем он вам нужен и какие функции будет выполнять. Так, вы сможете составить примерный портрет специалиста, который займёт почётное место внутри вашей компании. Если вам нужен опытный специалист, который сможет эффективно направить свои силы на увеличение продаж, в таком случае, нужно будет найти специалиста, который проявит себя на высшем уровне, работая в одиночку. Бывает и такое, что поиск менеджера необходим для того, чтобы ускорить процесс роста компании, для этого нанимается сразу несколько менеджеров. Как правило, первое время новый сотрудник проявляет интерес ко всему, что его окружает, поэтому ему потребуется время, чтобы окончательно укрепить свои позиции и начать работать в полную силу. Зато после того, как менеджер освоится, у вас появится сразу два знающих специалиста, которые буквально вытянут всех покупателей, начиная от заинтересованности товаром до самой его покупки. Главная функция любого менеджера заключается не только в том, чтобы продать товар, но еще и в том, чтобы заставить клиента возвращаться за покупкой. Для этого необходимо позаботиться о долговременном сотрудничестве, а также о налаженном контакте между покупателем и менеджером.
Итак, качества, которыми должен обладать каждый менеджер, заключаются в следующем:
1. Знание психологии покупателя
Почему знание психологии покупателя – это так важно? Потому что с помощью использования всех психологических рычагов, можно добиться нужного эффекта от планируемых продаж. Так, например, общение с клиентом помогает менеджеру понять психологический тип потребителя, благодаря чему формируется четкая картина: осуществляет ли такой покупатель импульсивные покупки, либо предпочитает подумать подольше. Каждый психологических тип покупателя требует определенной манеры поведения, чем менеджер и занимается на протяжении всей своей работы.
2. Умение понимать покупателя и отталкиваться от его потребностей
Если менеджер умеет понимать покупателя, ощущать его потребности в том или ином товаре, то это уже огромный шаг на пути к успеху. Продавец должен уметь перестраиваться, задавая клиенту наводящие вопросы, лавировать между его желаниями и предлагать что-то новое, если у клиента появляется необходимость в такой покупке. Вот почему менеджеру особенно важно уметь заботиться о клиентах и регулярно совершенствовать систему продаж.
3. Умение работать с возражениями
Сколько людей, столько и мнений. Невозможно угодить всем, поэтому абсолютно нормально, если клиент заявляет, что не хочет покупать тот или иной товар. В таких ситуациях важно умение менеджера работать в стрессовых ситуациях, потому что клиенты бывают разные и отказывать они тоже умеют по разному. Менеджер должен, не теряя лица, сообщить обо всех преимуществах, которыми обладает товар, чтобы добиться расположения клиента. При этом важно регулировать на возражения быстро, чтобы у клиента не осталось аргументов НЕ покупать выбранный товар.
4. Знание предлагаемого продукта
Если менеджер сможет вызубрить свойство каждого товара, можете считать, что это успех, потому что с товаром проще работать, когда ты знаешь, какими преимуществами и характеристиками он обладает. Исходя из списка этих характеристик, можно с лёгкостью обеспечить клиента готовой информацией, после которой покупатель точно захочет купить предложенный ему товар. Если менеджер готов вкладываться в своё обучение и грамотно тратить энергию, то уже через несколько месяцев работы ваша компания выйдет на иной уровень объёма продаж.
5. Умение убеждать
Возвращаясь к указанным выше способам, стоит также упомянуть и тот факт, что для каждого клиента должен использоваться свой способ убеждения, поэтому менеджер должен уметь общаться абсолютно со всеми клиентами.
Наличие этих качеств уже даёт зелёный свет при выборе хорошего менеджера по продажам, однако, профессиональные навыки – это еще не все. Разбираем основные психологические нюансы, которые влияют на работу менеджера.
- Ответственность – для того чтобы заключить грамотную сделку, нужно позаботиться о сборе документов, а также об их оформлении. Работа с документами требует от менеджера ответственности и, конечно же, дисциплинированности.
- Стрессоустойчивость – стрессоустойчивость необходима в любой работе, которая связана с людьми, потому что встречаются покупатели, которые готовы без разговоров купить товар, а найдутся и те, которые могут ненароком нагрубить. Для того чтобы продажи росли, а не уменьшались, нужно обязательно иметь в команде человека, который на любой форс-мажор будет реагировать с улыбкой и позитивом;
- Упорство – это качество помогает менеджеру найти слабые места клиента и надавить на них настолько незаметно, что клиент сам не поймёт, как соберется сделать заказ. Благодаря упорству менеджера, можно значительно повысить средний чек покупателя и сделать доход компании стабильным;
- Гибкость – менеджер должен реагировать на малейшие изменения в компании так, чтобы она не подвергалась ущербу и убыткам, поэтому его главная задача заключается в том, чтобы всегда «держать руку на пульсе» и с легкостью адаптироваться под новые условия.
Составляем вакансию на роль менеджера
Для того, чтобы нанять менеджера по продажам, необходимо предоставить ему четкие характеристики касаемо будущей вакансии. Ярко расскажите о должности, на которую требуется нанять специалистов, а также сообщите о выгодах, которые будут включать в себя, например, вкусный кофе в ближайшем кафетерии, скидки на питание для сотрудников фирмы и системы поощрения. Не стоит забывать и про характеристики вашей компании. Расскажите о том, как давно компания пребывает на рынке, какие уникальные возможности у вас есть, почему вы отличаетесь от конкурентов. Помните, что в конце нужно обязательно оставить контактные данные, чтобы будущему менеджеру было проще с вами связаться.
Не стоит рассчитывать, что менеджер по продажам мгновенно увеличит количество клиентов вашей компании. Дело в том, что менеджер является лишь частью сильного механизма, который обеспечивает вашу компанию прибылью, но если все остальные составляющие системы работают с перебоями, то и на менеджера надеяться не стоит. Если нет четкой стратегии, которой нужно придерживаться в процессе работы, менеджер ничего не сможет сделать, поэтому что он будет отталкиваться именно от нее, когда попадет в вашу компанию.
Читайте также:
- Как настроить систему стимулирования продаж?
- Какие виды распродаж бывают?
Здесь есть только два верных варианта: либо менеджеру придётся разрабатывать стратегию самостоятельно, а вам редактировать её по ходу анализа, либо сначала вам нужно заняться разработкой стратегии и только потом нанимать специалиста.