8 800 500 18 42

Как повысить средний чек покупателя?

Большинство компаний регулярно задумываются о том, как увеличить средний чек. Неудивительно, ведь это волнует всех предпринимателей. Однако, остаётся под вопросом, как оценить потенциал продаж фирмы, исходя из анализа текущих клиентов, и что для этого нужно, чтобы добиться нужного результата? Сегодня мы говорим о том, что такое пенетрация и какие формулы расчёта необходимы, чтобы продавать больше текущим клиентам.

Как повысить средний чек покупателя

Что такое пенетрация? 

Формула пенетрация – это ключ к повышению продаж за короткий срок. Согласитесь, что каждый предприниматель заинтересован в том, чтобы стимулировать покупателя к осуществлению приобретения товара, ведь чем больше денег вы заработаете, тем лучше и эффективнее это скажется на продвижении вашего бизнеса. Однако, прежде чем приступить к продажам, необходимо позаботиться о том, чтобы грамотно оценить потенциал покупателя, а затем определить мощность покупательской способности и активности. Для этого и существует формула пенетрации. 

Пенетрация – это число покупок определенной категории продукции, которые были совершены покупателями. 

Почему пенетрация – это важно? Потому что если вы являетесь компанией, которая регулярно производит закупки, то есть, когда покупатели нуждаются в вас на постоянной основе, вам необходимо уметь отслеживать динамику вашего бизнеса. Грамотный анализ клиентской аудитории позволяет максимально эффективно добиться поставленных задач. 

Как можно узнать потенциал каждого клиента?

Итак, для того, чтобы узнать потенциал каждого из ваших клиентов, необходимо выяснить следующее:
● долю вашей продукции, которая участвует в жизни клиента. Вы должны знать, какое примерно количество товаров закупает клиент у вас, а какой количество товаров закупается у ваших конкурентов;
● долю продукции, которая продается клиенту, а также размер доли другой категории продукции, которая продается клиенту. 

Как выявить эти факторы и получить точные данные?

Для того чтобы получить реальную информацию, можно выбрать один из перечисленных методов:
● статистический – позволяет выявить точное количество данных касаемо продаж, их объема, количества людей, которые к вам регулярно обращаются и тд;
● опрос ваших клиентов;
● служба опросов, которая занимается исследованием рынка, на чьей основе можно сделать соответствующие выводы.

Есть очень высокая вероятность, что клиенты, возможно, не будут отвечать на поставленные вопросы. На это влияет человеческий фактор, так как есть процент людей, которые не любят взаимодействовать с информаторами, а также процент, куда входят занятые клиенты. Возможно, им будет просто не до ваших опросов, поэтому стоит выбрать другой, более действенный метод. Например, грамотно построенный скрипт продаж наверняка поможет узнать новую информацию, поэтому позаботьтесь о том, чтобы клиенты сами подошли к тому, чтобы указать на сильные и слабые стороны вашей компании. Уже на основе полученных данных, вы сможете действовать дальше, то есть, улучшать качество услуг или товаров, а также примерно понимать, на какие категории товаров лучше сделать упор. 


Не отчаивайтесь, если клиенты избегают ответа на ваши вопросы, либо бросают трубку, как только менеджер заявляет о необходимости пройти опрос. Среди 100% ваших клиентов обязательно найдётся тот, кто с радостью ответит на все вопросы, после чего вы сможете осуществить грамотный и оперативный анализ.


Как повысить средний чек покупателя

 Как увеличить средний чек и продажи?

Итак, после того, как вы произвели опрос, пришло время переходить к следующему плану. Здесь существует сразу несколько методов, которые вы должны использовать:

  • все замечания, которые укажут ваши клиенты, необходимо тщательно проанализировать, а после устранить, используя совершенно новое, написанное с нуля, коммерческое предложение;
  • возьмитесь за отдел маркетинга и изучите все инструменты, которые есть в наличии. От неэффективных придется сразу отказаться и заменить их на более новые и прогрессивные;
  • для каждого типа клиента должен быть разработан план продаж, которого вы и ваши менеджеры будут придерживаться в процессе презентации товара;
  • опросы должны войти в привычку, потому что их регулярное выполнение поможет повысить рост продаж, а также увеличить средний чек.

Как определить ниши с потенциально прибыльным делом? 

Сегментация текущей базы – это одно из самых эффективных решений, поэтому необходимо сразу позаботиться также и о том, чтобы найти ту самую нишу, которая позволит вам выйти на совершенно новый уровень. Иначе говоря, если вы только начинаете свой бизнес, стоит сначала определить, как выбрать эффективную нишу и только потом приступать к реализации ваших идей. 

Определение ниши может быть выполнено следующими способами:

  • проведение SWOT-анализа, благодаря которому у вас получится узнать не только стильные, но и слабые стороны той или иной ниши;
  • запуск сразу нескольких идей, которые помогут заранее узнать, будет ли эффективным тот или иной бизнес на рынке;
  • проведение RFM-анализа, благодаря которому можно узнать, как давно покупатели осуществляли приобретение того или иного продукта, с какой частотой и в течение какого времени.
Использование комплексного подхода поможет узнать, как добиться эффективных продаж и увеличить средний чек компании за короткий срок. 

Расчет индекса лояльности как эффективный инструмент оценки потенциала клиентов

Если вы хотите узнать, насколько лояльны ваши клиенты к бизнесу, которым вы занимаетесь, то проведение индекса лояльности – это точно одно из самых лучших решений. Однако, не все знают, как правильно оценить индекс лояльности. Для его проведения не нужно много времени, достаточно осуществить запуск короткого опроса, суть которого заключается в том, чтобы произвести анализ: какова вероятность, что ваши клиенты смогут порекомендовать вас своим близким и знакомым? Необязательно, чтобы клиенты отвечали на этот вопрос лично. Преимущество такого опроса в том, что вы можете оповестить своих клиентов с помощью, например, рассылки или с помощью опроса, который будет всплывать на сайте, когда клиент захочет осуществить покупку. Иначе говоря, легкость опроса подтверждена еще и тем, что не нужно писать распространённые ответы. Достаточно оценить ваше обслуживание с помощью шкалы от 0 до 10. 

Как правило, для того, чтобы сформировать для себя нужные результаты, респондентов необходимо поделить на три условные группы: 
● те, кто активно бы приступил к вашему продвижению – от 9 баллов;
● те, кто ответил на опрос более нейтрально – от 7 баллов;
● те, кто отказался бы продвигать ваши услуги и товары среди своих друзей и близких – до 7 баллов.


Читайте так же: 
Выкладка товара для увеличения продаж: 12 правил мерчандайзинга
Техники продаж в розничной торговле: как продавать больше


Для того чтобы сформировать индекс лояльности, необходимо сравнить соотношение доли первой категории с долей третьей категории. Идеальный вариант, когда доля довольных покупателей соотносится с долей недовольных 50:50 или выше в сторону первой категории. Если вы заметили, что доля недовольных покупателей превышает средний уровень лояльности, тогда необходимо принять меры, которые помогут улучшить отношений покупателей и, как следствие, средний чек вашей компании, а также уровень продаж имеющейся продукции. 


наверх
Запись на курс
Задать вопрос
Оставьте заявку на связь с региональным тренером
Инвестиционный бюджет
Услуги Сервисной Компании 000 000
Торговое оборудование 000 000
Техника: компьютеры, кассы,1С лицензии 000 000
Настройка IT 000 000
Монтаж слаботочных сетей 000 000
Безопасность (Ворота защитные+датчики) 000 000
Товарная загрузка 000 000
Праздничная листовка открытия 000 000
Затраты на Внутренюю и внешнюю рекламу 000 000
Ремонт торгового помещения 000 000
Заработная плата Персонала 000 000
Праздничное открытие МПР 000 000
Итого: 000 000
Операционный бюджет
Выручка в мес, руб 000 000
Валовый доход, руб 000 000
Аренда, руб 000 000
ФОТ (заработная плата), руб 000 000
Прочие расходы (реклама, хознужды и т.п. 000 000
Роялти (ежемесячно), руб 000 000
Итого (в месяц): 000 000
Окупаемость 000 000
Спасибо!
Заявка на индивидуальный расчёт