Оффлайн и онлайн мерчандайзинг: сходства и различия

Грамотный мерчандайзинг – это идеальная возможность повысить продажи более чем в три раза. При этом не всегда речь идет о красивой выкладке товара и дизайне. Так что же такое мерчандайзинг и в чем заключаются отличия оффлайн режима от онлайн? Давайте разбираться.

Что такое мерчандайзинг?

Мерчандайзинг – это мощный инструмент, который помогает оказывать влияние на клиентов, а также создать конкурентные преимущества. Главная задача любого владельца магазина – научиться понимать своих клиентов. Речь идет о знании процесса покупки, когда клиент только принимает решение купить какой-то товар и спустя время стоит на кассе, либо добавляет понравившийся товар в онлайн-корзину с целью оплатить заказ. Чтобы разбираться во всех этих тонкостях, нужно наблюдать за покупателями и отталкиваться от своих потребительских способностей. Будет не лишним составить матрицу покупательского сегмента, которая включает в себя следующие пункты: 

• продуктовый портфель, который делится на категории от меньшего к большему, в зависимости от желания покупателя купить товар;
• набор соответствующих сервисов:
• атмосфера, располагающая к покупке;
• каналы продвижения;
• роль в воронке продаж;
• ожидания клиента от выбранного товара;
• ряд ключевых преимуществ. 

Каждый из этих пунктов нужно учитывать и развивать, а также подключать новые инструменты, например, дизайн-проекты, которые помогают обеспечить клиенту навигацию по магазину и совершить покупку. 

Чем отличается онлайн мерчандайзинг от оффлайн

Оффлайн мерчандайзинг в розничной торговле помогает воздействовать на покупателя с помощью выкладки. Например, если покупатель пришел за хозяйственным средством, то по пути он может купить губки или тряпки, ведь чтобы найти хозяйственное средство, нужно обязательно обойти весь магазин. Еще один пример: касса. Когда покупатель находится рядом с кассой, он необдуманно покупает какой-нибудь товар из прикассовой зоны, так как ценник на товары этой категории низкий. Когда речь идёт об онлайн мерчандайзинге, вместо наглядных полок перед покупателем появляются виртуальные витрины, где он видит самые разные карточки товара и тысячи наименований. Чтобы привлечь внимание покупателя в условиях онлайн-магазина, необходимо сделать упор на фото, видео и текстовую составляющую продукта. 

Задачи онлайн-мерчандайзинга:

• удержать клиента на странице с товаром;
• предоставить покупателю максимально полную информацию;
• выделить продукт на конкурентной площадке;
• настроить акценты, которые будут мотивировать к покупке. 

Если речь идет о каком-то бренде, то в обычных супермаркетах для брендовых товаров выделяют какую-то одну полку, а в интернет-магазине все совсем наоборот: множество страниц и категорий, где покупатель сможет купить абсолютно все, что захочет. 

Тактики онлайн-мерчандайзинга

В интернете мы не можем определить на ощупь, подходит нам товар или нет, поэтому нужно знать пару простых хитростей, которые помогут привлечь покупателя:

• ставьте перед выбором – если предложить покупателю один вариант товара, то он будет сомневаться, покупать ему товар или нет, но если речь идёт о самых разных расцветках и формах, то фокус смещается на конкретный товар, что облегчает выбор. В одну карточку товара нужно добавлять сразу несколько расцветок, чтобы клиенту было из чего выбрать;
• создайте иллюзию дефицита – для некоторых покупателей надпись «осталось несколько штук» становится главным стимулом покупки. Именно поэтому лучше схитрить, создавая искусственный дефицит, который очень сильно влияет на продажи. Самое главное, не использовать такую хитрость слишком часто, чтобы потребитель не понял обмана;
• устанавливайте средний ценник – между дорогим и дешевым мы всегда выбираем что-то среднее. Это обусловлено тем, что низкая цена ассоциативно связана с плохим качеством, поэтому средний ценник станет отличным решением задачи.

- 10 работающих техник увеличения продаж в рознице

- Выкладка товара для увеличения продаж: 12 правил мерчандайзинга

Онлайн-мерчандайзинг не так сложен, как кажется. Здесь, как и в любой сфере торговли, нужна сноровка и понимание того, что хочет потребитель. Если вы хотите быть в курсе, как привлечь покупателей и увеличить продажи, читайте наш блог. Там вы найдете самую полезную информацию о продажах и не только.