8 800 500 18 42

Выкладка товара для увеличения продаж: 12 правил мерчандайзинга

60% решений о покупке принимается непосредственно в магазине при встрече с товаром, а это значит, что у вас — как у продавца — есть возможность убедить двух из трех посетителей стать вашим покупателем. Сделать это можно двумя способами: с помощью эффективных техник продаж при консультации клиента или благодаря продуманному мерчандайзингу. И если первый вариант успешно работает далеко не в каждой ситуации, потому что рассматривается как навязчивое желание выманить деньги, то второй лишь влияет на эмоции человека, а решение о покупке он принимает самостоятельно. По крайней мере он так думает.

Что такое мерчандайзинг и как он увеличивает продажи в рознице

Мерчандайзинг — маркетинговая стратегия, направленная на грамотную презентацию товаров в магазине с целью мотивировать клиентов делать покупки. Комплекс действий направлен на увеличение продаж, привлечение клиентов и формирование лояльности. Его инструменты воздействуют на 5 важных каналов восприятия информации: зрительный, слуховой, обонятельный, осязательный и вкусовой.

Зрение: существует бесчисленное количество визуальных инструментов мерчандайзинга, чтобы донести свое сообщение до потребителя. Цветовая гамма, психологические триггеры, освещение, симметрия, контраст, фокусировка и баланс — все эти техники используются чтобы заставить человека видеть товары на полках.

Звук: музыка в торговом зале вводит человека в покупательный транс и мотивирует больше тратить денег. По статистике она заставляет 60% людей дольше оставаться в торговом зале.

Осязание: человек должен иметь возможность взять товар в руки. Маркетинговые исследования показывают, что люди покупают чаще товары, которые уже держат в руках.

Запах: аромамаркетинг — отдельная наука, заставляющая людей покупать больше. В кофейнях всегда пахнет кофе, а в пекарнях — булочками, корицей и ванилью. Люди идут на запах, который вызывает у них желание покупать.

Вкус: возможность попробовать пищевой продукт перед его покупкой равносильно примерке одежды перед ее приобретением. Это самый верный путь к увеличению продаж в розничной торговле.

Что такое горячие и холодные точки в торговом зале

Торговое пространство должно быть вашим самым продуктивным и эффективным продавцом, а визуальный мерчандайзинг использует искусство оптимизации вашего магазина и выкладки продуктов для получения максимальной прибыли.

В каждом магазине есть горячие точки — области с большим трафиком и холодные точки с меньшим потоком людей. Задача мерчандайзинга для увеличения продаж — снизить количество холодных точек. Будьте осторожны с узкими проходами, объектами, мешающими проходу, дальними углами или менее освещенными участками, в которых товары менее заметны.

Чтобы избежать холодных зон, размещайте в них продукты с большим оборотом — хлеб, сахар, стиральный порошок, туалетную бумагу чтобы привлечь клиентов в эти области, заставив их перемещаться по большей площади торгового зала.

Секреты и правила мерчандайзинга для увеличения продаж в розничном магазине

Правило №1: Составьте карту движения посетителей по магазину

Даже если у вас маленький магазин, вы должны определить маршрут, по которому передвигаются покупатели и в каких стратегических точках они дольше всего задерживаются.

Правило №2: Правильное расположение товара — «Золотой треугольник»

Главное правило мерчандайзинга — разместить самые популярные товары в самой дальней точке торгового зала, что заставит человека пройти через весь магазин и рассмотреть другие продукты. Если бы прилавок с хлебом, крупами и молочными продуктами находился сразу возле кассы, многие люди никогда не увидели весь ассортимент продуктового супермаркета.

Итак, популярные товары размещаются в самом дальнем углу от входа в магазин, а касса — в самом дальнем углу от популярной продукции.

Это правило мерчандайзинга для увеличения продаж используется в каждом супермаркете. Чтобы купить буханку хлеба вам придется пройти через одну часть магазина, а чтобы за него заплатить через другую.

Правило №3: уровень глаз — это уровень покупки

Если хотите увеличить продажи товара в розничном магазине, разместите его на 15° ниже уровня глаз чтобы потенциальный покупатель точно его увидел. На этом уровне размещаются товары с большой наценкой или наоборот продукты без спроса, которые нужно быстро продать. Мертвые зоны — самая нижняя и самая верхняя полка. При этом верхняя полка более выгодна, потому что клиенту достаточно поднять голову чтобы увидеть товарные единицы. Чтобы рассмотреть ассортимент на полке у ног, ему придется присесть, а это действие уже не подходит беременным женщинам, пенсионерам, людям с больной спиной или девушкам на каблуках и в коротких юбках.


Совет: чтобы создать выкладку товара на уровне глаз, необходимо знать средний рост своего целевого клиента.


Правило №4: Зацепка для глаз

Скучная выкладка товаров не цепляет глаза и не увеличивает продажи в розничной торговле. Человек может пробежать через весь торговый зал, взять батон и побежать на кассу. Задача мерчандайзинга для увеличения продаж — создать зацепки, которые заставят человека остановиться. Вот что вы можете сделать:

  • Выкладывать товар среди торгового зала колонами или пирамидами, убрав по бокам несколько позиций. Так вы создадите искусственный ажиотаж. Если товара много и видно, что его разбирают, значит он хороший и нужно взять себе тоже.
  • Использовать освещение для выделения нужных продуктов. Визуальный мерчандайзинг — главный инструмент для увеличения продаж в ювелирных магазинах.
  • Выделите отдельное место для товаров высокой ценовой категории, чтобы покупатели обратили на них внимание. Например, техника Apple всегда стоит отдельно от других смартфонов и ноутбуков.
  • Используйте маркеры: «Хит продаж», «Лидер продаж», «Товар дня», «Новинка». Маркеры красного цвета со скидками и цепляющими словами заставляют покупателя остановиться и изучить предложение продавца.

Правило №5: Покажите преимущества

Если вы продаете посуду или домашний текстиль, продемонстрируйте ее преимущества, сделав сервировку стола или создав уютный уголок с диваном, теплым пледом и декоративными подушками. Люди влюбляются в картинки и хотят забрать их домой — причем полностью. Это отличная возможность продать не только сервиз, но и подходящие к нему столовые приборы, бокалы для вина, скатерть и подсвечники.

Покажите, как домашний текстиль, посуда или декор будут выглядеть в домах покупателей. Например, в магазинах кухонных принадлежностей гаджеты выставлены так, как будто находятся на обычной кухне, а в точке продажи домашнего текстиля — как будто в спальне.

Правило №6: Разделение по группам

Грамотная выкладка товара подразумевает его разделение по группам. Люди будут покупать не только основные продукты, но и сопутствующие к ним аксессуары. В магазине хозтоваров можно создать полки товаров для уборки ламината, кафельной плитки, линолеума, благодаря чему человек сможет сразу взять все необходимое для чистки конкретного типа напольного покрытия. Вместе с тем категории должны между собой дружить и плавно переводить потребителя от одной покупки к другой, не обрывая логическую цепочку. Сковородка ведет к крышке, затем к нейлоновой лопатке. Светильники ведут к лампочкам, а часы к батарейкам. Это позволяет увеличить средний чек и повысить продажи, ничего для этого не делая.

Группирование товаров с другими похожими предметами предоставляет клиентам дополнительные причины покупать у вас больше. К тому же она экономит время покупателей. Им не нужно бродить по всему магазину, пытаясь найти нужную вещь. Это одна из причин, по которой продуктовые магазины кладут конфеты рядом с шампанским, а чипсы рядом с пивом.

Также вы можете группировать товары по цене, цвету, размеру или типу.

Правило №7: Движение

Большинство людей правши, а потому при входе в торговый зал они начинают движение направо — против часовой стрелки. Крупные ритейлеры используют это правило в своих целях и создают движение именно против часовой стрелки — вход справа, а выход из магазина слева, но уже с другой стороны. Здесь работает принцип: Хочешь выйти? Пройди весь торговый зал».


Предпринимателю на заметку:


Правило №8: Сначала были акции и лучшие товары

Товарные позиции со скидками размещаются во входной зоне чтобы привлечь покупателя и активировать в его мозгу режим выгодных покупок. Также в витрине и возле входа размещаются новинки.

Правило №9: Импульсные покупки

Главное правило мерчандайзинга — использовать прикассовую зону для увеличения продаж, размещая в ней сладости и мелкие бытовые товары, которые люди бросают в корзину неосознанно.

Правило №10: Сначала дорого, потом дешево

Самые дешевые товарные единицы размещаются в конце зала, а самые дорогие вначале.

Правило №11: Делайте перестановку

В гипермаркетах часто меняется месторасположение продуктов, потому что люди запоминают маршрут и двигаются по протоптанной дорожке, не обращая внимание на другие товары. Это отрицательно сказывается на количестве импульсивных продаж. Главное сопровождать изменения вывесками чтобы люди могли быстро найти нужную им товарную категорию.

Правило №12: Незабываемые впечатления

В эпоху онлайн-покупок люди продолжают посещать обычные магазины потому что хотят взаимодействовать с продуктом и получить незабываемые впечатления. Например, магазин Sephora предлагает услуги по созданию макияжа. Продавцы могут накрасить клиенток, продемонстрировав преимущества косметики, научив их разным техникам. Эта услуга заставляет людей возвращаться к ним снова и снова. Если ваш продавец сможет не только пробить товар на кассе, но и продемонстрировать его преимущества на деле, это станет большим плюсом для продаж.

Правильная выкладка товара — прямой путь к увеличению продаж, а потому обязательно воспользуйтесь этими простыми правилами мерчандайзинга. Ну а если вы в поиске надежного поставщика товаров, приглашаем вас в Гала-Центр. На сайте вы можете купить товары оптом от производителя по выгодным ценам со скидками.


наверх
Запись на курс
Задать вопрос
Оставьте заявку на связь с региональным тренером
Инвестиционный бюджет
Услуги Сервисной Компании 000 000
Торговое оборудование 000 000
Техника: компьютеры, кассы,1С лицензии 000 000
Настройка IT 000 000
Монтаж слаботочных сетей 000 000
Безопасность (Ворота защитные+датчики) 000 000
Товарная загрузка 000 000
Праздничная листовка открытия 000 000
Затраты на Внутренюю и внешнюю рекламу 000 000
Ремонт торгового помещения 000 000
Заработная плата Персонала 000 000
Праздничное открытие МПР 000 000
Итого: 000 000
Операционный бюджет
Выручка в мес, руб 000 000
Валовый доход, руб 000 000
Аренда, руб 000 000
ФОТ (заработная плата), руб 000 000
Прочие расходы (реклама, хознужды и т.п. 000 000
Роялти (ежемесячно), руб 000 000
Итого (в месяц): 000 000
Окупаемость 000 000
Спасибо!
Заявка на индивидуальный расчёт