Коммуникативный мерчандайзинг: основные принципы

Коммуникативный мерчандайзинг является одним из главных способов, с помощью которого можно добиться успешных продаж. Однако, важно понимать, что коммуникация должна быть непрерывной, а также она должна включать в себя несколько этапов, которые нужно запомнить, чтобы грамотно взаимодействовать с клиентом.

Виды и этапы коммуникативных продаж

Одним из самых популярных видов продаж является «горячая» продажа. То есть, когда клиент хочет сам купить продукт, поэтому важно не наделать глупостей и не «слить» продажу.

Также часто встречается такое явление, как «холодная» продажа. В таких случаях о компании мало кто знает, но продажи иногда случаются, поэтому задача специалиста по продажам «поднажать», а также правильно презентовать продукт. Здесь-то в ход и идут коммуникации.

Существует пять этапов продажи через коммуникации:

• установление контакта через приветствие;
• выявление потребностей;
• презентация продукта;
• работа с возражениями;
• завершение сделки.

Это обязательные этапы, которые просто необходимо соблюдать, если речь идет о качественном коммуникативном мерчандайзинге. Давайте рассмотрим их более подробно.

1. Установление контакта

Как правило, у вас есть всего 10 минут, чтобы заинтересовать клиента и продолжить разговор. Этот этап можно также разделить на следующие 3:

• приветствие;
• знакомство;
• вызов интереса.

Для начала нужно чтобы клиент знал, кто вы и зачем вы к нему обращаетесь, после чего уже должен быть вызван интерес. Не нужно тараторить, говорить вдумчиво, четко и понятно. Специалисты рекомендуют не делать упор на односложные вопросы и предложения, достаточно чтобы все было кратко и по делу.

2. Выявление потребностей

Здесь все просто: если мы знаем, что нужно клиенту, то примерно понимаем, в каком направлении двигаться. И, исходя из этого, нам гораздо проще презентовать какой-то продукт. Чтобы выявить потребность, нужно, прежде всего, задавать вопросы. Это касается и онлайн-продаж, когда мы звоним первые, и оффлайн-продаж, когда клиент посещает магазин вживую. Можно задать 1-3 вопроса, а после этого приступить к конкретному предложению, выбирая не из «чего попало», а из конкретных соображений.

3. Презентация

Презентация продукта – это «вишенка на торте». Необходимо, чтобы презентация соответствовала потребностям клиента, которые вы смогли выявить за время общения. Кроме того, важно возвращаться к тому, что вы уже узнали у клиента ранее. Например, клиент хочет купить швабру. На ранних этапах разговора было упомянуто, что клиент предпочитает спокойные оттенки. Можно заострить на этом внимание, сказав, что в наличии есть швабры нейтральных тонов. И, конечно же, не забудьте упомянуть про выгоду. Приятные цены, максимальный комфорт и функциональность – это то, на что стоит обращать внимание при продаже товара и общении с клиентом.

4. Работа с возражениями

Если презентация не будет соответствовать потребностям, это приведёт к отказу со стороны клиента. По ходу общения нужно уметь определять, что останавливает клиента в принятии того или иного решения, чтобы оперативно реагировать на малейшие изменения, направляя клиента в нужное вам русло. Самое главное – не настаивайте и не давите, иначе это приведёт к тому, что клиент просто уйдет.

5. Завершение сделки

Это один из самых ценных этапов сделки, потому что он приносит деньги. Как правило, если все вышеперечисленные этапы прошли удачно, то и завершение сделки приятно порадует вас нужными для вас результатами.

Читайте также:
• Принципы и ключевые инструменты мерчандайзинга
• Эффективность программы лояльности и ее виды
• Как повысить средний чек покупателя?

Вывод

Коммуникативный мерчандайзинг – это одна из основ удачных продаж, поэтому его нужно учитывать, когда вы решаете заняться любыми продажами, неважно о какой категории товара идет речь. А если вы хотите быть в курсе, как привлечь покупателей и вывести свой бизнес на новый уровень, читайте наш блог. Там вы найдете самую полезную информацию о продажах и не только.