Техники продаж в розничной торговле: как продавать больше

Привлекательная входная зона, рекламная витрина, выгодные акции и скидки — как предприниматель вы тратите много ресурсов чтобы заставить людей посетить ваш магазин. Хотя высокий трафик — львиная доля успеха, что вы делаете для увеличения розничных продаж, когда покупатели переступают ваш порог? Иногда товары настолько хороши, что продаются сами, но это бывает крайне редко. Вместо того, чтобы оставлять розничные продажи на волю случая, вы можете обучить своих сотрудников техникам продаж или применять их самостоятельно.

10 техник продаж, которые помогут вам продавать больше

Техники продаж — это философия, которую продавцы-консультанта используют в розничной торговле для повышения дохода. Это искусство убеждения покупателя, превращение потребностей в желания и получения полного удовлетворения клиента.

Техника продаж №1: Бросайте вызов восприятию клиента

Если в магазин мобильных аксессуаров приходит девушка и просит дать ей самые дешевые наушники, потому что бесполезно платить больше — они все равно ломаются каждые 3 месяца, у вас 2 пути: продать самые дешевые наушники или решить ее проблему. На самом деле девушка не хочет покупать каждые 3 месяца новые дешевые наушники. Она хочет мобильный аксессуар, который не будет ломаться. Продавец-консультант может выслушать проблему, объяснить причину поломки и предложить модель подороже, с которой этого не случится, озвучив ее преимущества.

Если парень говорит вам, что хочет купить дешевый 50-метровый садовый шланг, потому что каждый из них ломается через несколько месяцев, а потому не имеет смысла вкладывать в него больше денег, продавец также может бросить вызов клиенту.

Чтобы продать премиальный шланг по более высокой цене, продавец может сказать что-то вроде:

«Вы знаете, что шланги трескаются в местах перегиба из-за низкого качества резины. Эта модель выполнена из силикона, а потому не перегибается и не трескается».

Люди не хотят покупать дешевые чемоданы, они хотят, чтобы они не ломались, а потому в современных рекламных роликах рассказывают не о материалах и их преимуществах, а испытывают их на прочность, чтобы показать насколько они долговечны.

Если продавец-консультант не бросит вызов потенциальному покупателю, он так и продолжит покупать дешевые товары.

Техника продаж №2: Продавайте проблему, а не решение

Покупателям нужна причина для покупки. Вы должны сосредоточиться на проблеме, которая их волнует, прежде чем упомянуть о ее решении. Этот подход требует четкого понимания того, кто ваш покупатель и какие проблемы мешают ему наслаждаться жизнью.

Техника продаж №3: СПИН-продажа

Суть SPIN-продажи — задавать правильные вопросы. Отвечая на них, покупатель говорит за вас.

SPIN — это аббревиатура от 4 различных типов вопросов о продажах, чтобы вызвать у клиента интерес и мотивировать его к покупке: «Ситуация» — «Проблема» — «Вывод» — «Выгода от потребности».

Ситуация: продавец-консультант должен понять ситуацию потенциального клиента и проверить может ли определенный товар удовлетворить его потребности.

Какие вопросы вы можете задать на первом этапе общения с человеком?

• Какой у вас утюг?
• Как долго вы пользуетесь своим утюгом?
• Почему решили поменять утюг?
• Что для вас главное в выборе утюга?

Проблема: на этом этапе необходимо определить проблему, требующую решения. Выявить болевые точки и воздействовать на них чтобы ускорить покупку.

Определить проблему помогают следующие вопросы:

• Что вас беспокоит?
• Что вас не устраивает?
• Хотели бы вы гладить быстрее, не переживая что утюг пропалит нежный шифон?

Извлечение: здесь продавец подчеркивает проблему, говорит о негативных последствиях если ее не решить здесь и сейчас. То есть человек узнает, как конкретная проблема портит ему жизнь.

В случае с утюгом, можно показать, как плохой бытовой прибор портит одежду, заставляет больше времени и сил тратить на глажку. Если вы продаете матрасы, расскажите, как плохой сон влияет на самочувствие, психику и продуктивность человека. Здесь важно дать понять клиенту, что если он не решит проблему с плохим утюгом или неудобным матрасом, то ситуация может стать критичной.

• У вас часто болит спина от длительной глажки?
• Сколько вещей вы уже испортили своим старым утюгом?
• Влияет ли плохой сон на матрасе на вашу работоспособность и здоровье, как часто у вас болит голова и спина?

На этом этапе вы можете начать представлять свои продукты и объяснять, как они решают проблему покупателя.

Выгода от потребности (направляющие вопросы): Как только потенциальный покупатель поймет, как его жизнь ухудшится если он не решит возникшую проблему, то будет готов покупать. Секрет успеха — помочь покупателю самому определить преимущества решения своей проблемы с помощью вашего продукта.

На последнем этапе продавец-консультант задает вопросы, заставляющие мечтать о прекрасном будущем:

• Если бы вы тратили на глажку на 50% меньше времени, вы бы чувствовали себя лучше?
• Как думаете качество вашей жизни улучшится?
• Это повлияло бы на ваше самочувствие, настроение, здоровье…?

Эти 4 вопроса помогают узнать, что нужно вашему покупателю и как ему помочь. Если вы используете SPIN в качестве техники продаж, то определенно сможете продавать больше в своем розничном магазине.

Техника продаж №4: СНАП-продажи

Техника продаж в розничной торговле «SNAP» — это аббревиатура из следующих слов:

Будьте проще (Simple) — говорите на одном языке с покупателем без заумных фраз, сленга и модных словечек. У сложной проблемы должно быть легкое решение. Начните разговор с простых подсказок чтобы вызвать доверие и войти в зону доступа клиента. Например, вон та кофеварка быстрее варит кофе, к тому же в комплекте 2 керамические чашки.

Станьте бесценным (iNvaluable) — вы не продавец-консультант, которому нужны деньги клиента. Вы его друг и советник, желающий решить проблему и улучшить качество его жизни. Когда вы вошли в зону доступа покупателя, можно стать его проводником по ассортименту товара. Узнайте, что он ищет, расскажите, чем отличаются модели и какая из них лучше.

Всегда договаривайтесь и будьте на одной волне (Algin) — вы не человек конкретного бренда, вы друг конкретного покупателя. Будьте на его стороне. Выражайте сочувствие, помогайте решить проблему, работайте с возражениями. На этом этапе вы не продавец и клиент, а партнеры, которые сотрудничают ради одной цели.

Расставляйте приоритеты (Priorities) — подтолкните оформить заказ, предложив скидку или сделав ограниченное по времени предложение.

Техника продаж «СНАП» позволяет продавать больше в розничной торговле потому что превращает продавца-консультанта в друга и союзника, который сосредотачивается на потребностях клиента и решает его проблему. Продавец говорит на простом языке и только правду, потому что он не на стороне магазина, а на стороне потенциального покупателя.

Техника продаж №5: Активное слушание

Люди не любят продавцов из-за их напористого поведения и давления с целью что-то навязать. Чтобы продавать больше в розничной торговле научитесь слушать клиента и вести с ним диалог, который не является односторонней беседой. Если вы выслушаете опасения, вопросы и сомнения покупателей, то сможете вызвать доверие и с большей вероятностью закрыть успешную сделку.

Техника продаж №6: Допродажи

Чтобы продавать больше хорошие продавцы всегда используют допродажи. Подумайте о постельном белье для кровати, наволочках к подушкам, крышке и лопатке к сковороде. Главное предлагать товары, которые представляют для покупателя ценность.

Часто вы можете продавать больше, выявляя страхи клиента. Если поймете, что волнует человека, то сможете продемонстрировать дополнительные продукты или услуги, которые действительно помогут решить их проблемы.

Например, если вы продаете полностью кожаную обувь, а покупатель продолжает рассказывать о том, как часто попадает под дождь, покажите ему на прилавке водонепроницаемый спрей. Вы занимаетесь обслуживанием клиентов, а не пытаетесь продать им бестолковые продукты.

Если сможете определить, чего на самом деле хочет человек, то направите свои продажи на удовлетворение этого желания. Часто вы можете сделать более крупную продажу, а также порадовать клиента, найдя дополнительные товары, которые сделают его покупку проще, быстрее, стильнее или завершеннее.

Техника продаж №7: Знание своего продукта и его преимуществ

Лучший способ продавать больше — знать свои товары, уметь их сравнивать и находить им аналоги. Хороший продавец-консультант или менеджер по продажам рассказывает не о характеристиках, а о преимуществах товара, который изменит жизнь потребителя к лучшему. Просто расскажите почему именно этот товар сделает покупателя счастливым.

Людям нравятся практические причины, почему они должны инвестировать в продукт или услугу, и они с большей вероятностью прислушаются к простым эффективным решениям. Важно выслушать клиента, чтобы понять, какую пользу он хочет получить от товара, а затем адаптировать свое предложение под его потребности.

Техника продаж №8: Делитесь историями клиентов

«В прошлом месяце женщина купила этот отпариватель для глажки льняной одежды, после чего за ним пришла ее подруга и свекровь…» Истории клиентов завоевывают доверие и увеличивают продажи в розничных магазинах.

Когда вы делитесь историями клиентов, задайте себе 2 вопроса:

• Как ваши продукты помогли людям?
• Вернулись ли клиенты, чтобы купить больше таких же или похожих товаров?

Техника продаж №9: Демонстрация и тестирование

Позвольте людям лично протестировать продукты, и они купят больше. Продавцы могут учить клиентов как правильно пользоваться бытовой техникой, электроникой, электроинструментом или швабрами-спреями, при этом рассказывая о преимуществах каждой модели, отвечая на вопросы и ненавязчиво подводя к покупке.

Техника продаж №10: Продавайте ценность, а не цену

Чтобы продавать больше в розничной торговле, сосредоточьтесь не на цене товара, а на его пользе для покупателя. Расскажите, как он повысит комфорт его жизни, насколько это приятно или полезно, или как определенная вещь решает конкретную проблему. Человек должен понять, что цена стоит того чтобы ее заплатить.

Например, «Этот набор по уходу за кожей включает очищающую пенку, балансирующий тоник и крем, а потому у вас будет все необходимое для утреннего и вечернего ухода за кожей».

Затем вы можете подробно рассказать о преимуществах каждого продукта и насколько они хорошо вместе работают. В завершение добавить, что по отдельности эти товарные единицы стоят дороже.

Будьте приветливы и внимательно, слушайте больше чем говорите. Вместо «Я не знаю», отвечайте: «Интересный вопрос, сейчас обязательно выясню этот момент». Будьте настойчивы, но не давите на покупателя. Продавайте решение проблемы и ценность вместо товаров и цены. Хорошо знайте товарный ассортимент и сильные стороны каждого продукта. Станьте другом, советчиком и партнером клиента и тогда продажи в розничной торговле обязательно увеличатся.

Купить товары оптом от производителя вы всегда можете на сайте Гала-Центр. В ассортименте 18 товарных категорий для успешных розничных продаж. Действует бесплатная доставка в любую точку России.